Hur Och Varför Du Borde Använda Jobs To Be Done-Teorin För Att Accelerera Din B2B-Försäljning
JTBD kommer från det engelska uttrycket jobs to be done och betyder direkt översatt jobb som ska utföras. Detta syftar till de arbetsuppgifter som ska utföras, med utgångspunkt i ett marknadsföringsperspektiv. 
Reading time:
5 minutes
/ Author:
Olivia Andersen

Inom B2B-försäljning är Jobs to be done-teorin ett av de viktigaste verktygen för att identifiera och undersöka om prospekt och din produkt eller tjänst matchar varandra. Denna teori underlättar arbetet med att upptäcka luckor i er strategi för hur ni når marknaden på bästa sätt.

Relationen mellan en kund och en produkt är ganska enkel att förstå. Kunden bryr sig sällan om det tekniska bakom produkten de tänkt köpa, men är intresserade av hur produkten eller tjänsten kan lösa deras specifika problem. När en kund köper en produkt eller tjänst, är det för att tillgodose ett särskilt behov. På samma sätt som när du köper en kamera, så är det för att du vill skapa minnen.

Kunder är motiverade av behov, detta kan verka som ett uppenbart antagande, men det är det inte. I många år har marknadsföringsbranschen fokuserat sin energi på att definiera sina köpares profil: attityd gentemot en specifik produkt, livsstil, klasstillhörighet, demografi och demografiska kriterier. Allt detta för att ta fram en produkt som passar just dem. Detta arbetssätt såg dock sitt slut när marknadsförare insåg att kunders attityder krävde ett mer komplext förhållningssätt och närmare uppmärksamhet och samma stund föddes jobs to be done-teorin.

BLÄDDRA ENKELT I MENYN FÖR ATT TA DEL AV DE VIKTIGASTE LÄRDOMARNA!


Vad Är Jobs To Be Done-Teorin Och Vad Har Det Med Försäljning Att Göra? 

Jobs to be done-teorin lägger fokus på den inledande motivationen en kund har till köp, och grundar sig i ett sätt att se marknaden med konsumentens ögon. Kunden eller konsumenten i fråga har ett behov eller en uppgift att utföra och kommer därför söka sig till en produkt eller service som kan underlätta detta. JTBD-teorin analyserar vilka dessa uppgifter är för att i sin tur hitta mer effektiva sätt att driva marknadsföring för just dessa produkter eller tjänster. 

Tidigare nämnda insikter om kundbeteende kan vara väldigt fördelaktiga för optimering av försäljning. Där marknadsföringens insatser stödjer säljandet på ett sätt som knuffar kunder längre fram i säljprocessen, ökar konverteringsgraden omedelbart. Detta kallas för säljaktivitet eller sales enablement på engelska, och det slutgiltiga målet är att optimera antalet insatser genom att reducera antalet potentiella kunder för att inte ödsla tid eller resurser.

Hur Särskiljer Sig B2B-Försäljning?

B2B-försäljning och branschen därtill är mycket komplex, eftersom den, till skillnad från B2C-försäljning, innefattar fler beslutsfattare. Den tydligaste skillnaden mellan de två branscherna är beslutsfattaren och dess position i företaget. I ett B2B-sammanhang är det oftast inte den slutliga användaren av produkten som ansvarar för inköpet av den. I dessa fall måste allas roller för alla inblandade i köpet bli uppmärksammade. Om du exempelvis säljer ett verktyg som effektiviserar operativa uppgifter, måste du som Business Development Representative, ta hänsyn till arbetsuppgifterna anställda inom den operativa avdelningen har och till individerna som står bakom ett köpbeslut. De föregående kommer bry sig om din produkt och den senare om priset och att nå en överenskommelse.


Hur Tillämpar Man Jobs To Be Done-Teorin?

1. Definiera Nyckelpersonerna Förekommande I Försäljningsprocessen


Inom B2B-försäljning kommer du med största sannolikhet behöva ha två typer i bakhuvudet: den som kommer använda din produkt eller tjänst och den som beslutar om att köpa den. Som Business Development Representative, kommer du behöva identifiera vilka Jobs To Be Done de båda har och sen formulera ditt budskap följaktligen. Något som kan underlätta detta är att komma ihåg vilka personer som, under något tillfälle, kommer interagera med dina lösningar, och vilka jobb de har. Att adressera dessa jobb visar att du kan se med kundens ögon på deras företag. 

2. Definiera De Olika Jobs To Be Done

För att etablera JTBD-arbetssättet i din säljprocess för B2B måste du, som Business Development Representative, vara villig att gräva djupt. Det innebär att intervjua potentiella kunder och andra intressenter som arbetar i samma bransch som du är intresserad av att sälja till. Det mest effektiva sättet är att identifiera arbetsuppgifterna, utmaningarna, du vill lösa. Fråga dig själv hur dina potentiella kunder presterar just nu, varför de skulle vara intresserade av dig lösning och när det är bäst att nå ut till dem. Efter denna undersökning, kommer du fram till vilken produkt eller tjänst de behöver och det bästa sättet att nå ut till dem. Var inte rädd för att smalna av ditt sökande och avgränsa antalet potentiella kunder. Att lägga tid och energi på att hitta rätt publik, även om det är ett smalt segment, säkrar att du kommer ha ett antal potentiella kunder där du kan vara en perfekt match.

3. Lär Dig Att Prioritera

När du har hittat en lucka i marknaden och har en lista med potentiella kunder att nå ut till, är det dags att identifiera de bästa möjligheterna. Försök att räkna ut hur ofta dina potentiella kunder kommer använda din tjänst eller produkt, deras nivå av belåtenhet med tidigare och eller andra lösningar och ta reda på om ett inköp av en lösning till deras JTBD är något som brådskar.

Varför Behöver Du Jobs To Be Done-Teorin?

I takt med att  teknologin utvecklas och kompetensen växer, utvecklas de olika Jobs to be Done inom B2B .De är väldigt specifika och skiljer sig mycket mellan de olika branscherna och företagen. Jobs to be Done-teorin möjliggör för Business Development Representatives inom B2B försäljning att ta produkten eller tjänsten till marknaden och visa den i sitt esse. Var redo att studera marknaden, vad dina potentiella kunder behöver och vilka uppgifter de behöver en brådskande lösning på -  även om de inte är medvetna om det än. Slutligen, se till att få med ditt B2B säljteam i att lägga strategin. Det är avgörande att alla BDRs är på samma plan och att de förstår vikten av att implementera samma approach för att lyckas.

Att lägga sin säljplan baserat på ett behov som dina kunder behöver lösa tillåter dig att identifiera de segment där det finns bäst möjligheter, skapa nya lösningar för att tillgodose de behoven, samt rikta dina produkter och tjänster med en tydlig marknadsföring.

More to explore