Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Försäljning är varje företags livsnerv. Syftet med den här bloggen är att förklara vad utgående försäljning är, hur man blir effektivare och varför utgående försäljning är viktigt.
Det här är en guide om hur du använder Outbound Sales (affärsutveckling) för att bygga upp varumärkeskännedom, generera leads och samla in kundinsikter för att påskynda din B2B-tillväxt.
Det viktigaste i en framgångsrik Go-To-Market-strategi (GTM) är att skapa en strategi för segmentering, målinriktning och positionering (STP) - vem är målgruppen, vilket budskap ska du förmedla och genom vilka kanaler ska du nå dem?
För att påskynda intäktstillväxten som leder till långsiktig lönsamhet krävs varumärkesbyggande och aktivering av försäljningen. Företagen måste bygga upp varumärkeskännedom, omvandla denna medvetenhet till leads och samla in kundinformation för att få rätt kunder. Utåtriktad försäljning, eller affärsutveckling, är en av de mest framgångsrika metoderna för att skapa förutsägbara intäkter eftersom det är en direkt och mycket personlig kanal för att komma i kontakt med potentiella kunder. I den här guiden delas leadgenerering upp i tre komponenter:
Att introducera viktig terminologi och aktiviteter som gör det enkelt för ditt tillväxt- eller säljteam att starta leadsgenerering.
Baserat på din ideala kundprofil (ICP), som du har utvecklat i segmenteringsdelen av din STP-strategi, handlar processen för att söka leads om att hitta konton och leads som matchar din ICP. Om ditt segment är försäljningschefer (leads) från företag inom konsument- och detaljhandelssektorn med en omsättning på +100 miljoner euro (konton), kommer din lead research-process att fastställa hur många potentiella kunder du har och hur du kan komma i kontakt med dem (kontaktuppgifter).
Det finns flera olika metoder för lead research och här är några av de mest effektiva:
Lead Nurturing-processen består av att ta reda på när leads är intresserade av ditt erbjudande. I huvudsak är detta en process för att bedöma leads där du identifierar vilket köpstadium ledningen befinner sig i (medvetenhet, övervägande eller beslut) och strävar efter att få ledningen till ett beslutsstadium, där du kan stänga. Man skiljer mellan Intent Qualified Leads (IQL), Marketing Qualified Leads (MQL) och Sales Qualified Leads (SQL) - företag kommer att ge olika beskrivningar till varje definition, men här är de definitioner vi föredrar:
Lead nurturing kan involvera alla kanaler för förvärv och aktivering (se Pirate Metrics) och involverar både sälj- och marknadsföringsteamet, men vi kommer att fokusera på hur Outbound Sales kan användas. Ett mycket effektivt sätt att generera leads är genom personliga, flerkanaliga säljsekvenser (att använda marknadsföringsaktiviteter som annonser samtidigt med säljinsatser rekommenderas också starkt för att maximera svarsfrekvensen). Personligt innebär att man använder direkta kanaler, som telefon, e-post eller LinkedIn-meddelanden, samtidigt som man har en specifik anledning att nå ut (ingen massmarknadsföring). Flerkanalsmarknadsföring innebär att man i tur och ordning kombinerar olika kanaler - dvs. först två telefonsamtal, sedan ett e-postmeddelande, sedan ett LinkedIn-meddelande som följs upp med ett telefonsamtal. Genom att använda en sekventiell flerkanalstrategi kan du fördubbla svarsfrekvensen och snabbare nå den magiska siffran på 8 kontaktpunkter (tumregel för hur många kontaktpunkter som behövs för att avsluta en affär). Även om telefonen har högre konverteringsfrekvens än e-post och LinkedIn, är det mer sannolikt att LinkedIn-meddelanden visas. Utforma en strategi som är anpassad till din ICP och ditt dagliga arbetsflöde för bästa resultat.
När du får svar, se till att du rangordnar varje lead baserat på köpstadium och planera nästa uppföljning - framgångsrik utgående försäljning handlar om att konsekvent bygga upp pipelines med potentiella kunder och du kommer inte att lyckas över en natt.
När du når ut till din målgrupp är det viktigt att maximera värdet av varje interaktion - välj ett säljkvalificerat lead, om det finns ett intresse och om inte, se om du inte kan omvandla prospekten till en MQL eller planera en uppföljning. Nästa gång du tar kontakt med denne kommer prospekten att känna till dig och ditt varumärke, du kommer att veta mer om hans eller hennes situation och dessa faktorer tillsammans kommer att öka dina chanser till framgång avsevärt.
Kom ihåg att spara alla insikter som kan vara värdefulla för ditt nästa samtal eller för ditt sälj-, produkt-, marknadsförings- eller ledningsgrupp - du är den som kopplar samman marknadens efterfrågan på det du erbjuder, och de insikter som samlas in från samtal med potentiella kunder är ovärderliga för att optimera din tillväxtstrategi. Genom att analysera konverteringsfrekvenser som är segmenterade på olika ICP-vertikaler, kvantifiera orsakerna till intresse och ointresse och uppmärksamma marknadstrender kan ditt team hjälpa dig att ställa upp en förbättrad hypotes för uppsökande verksamhet, förbättra marknadsföringskampanjerna eller till och med ändra din strategi helt och hållet.
De bästa resultaten inom försäljning uppnås när:
Discovery-processen handlar om "lead generation", att nå ut till leads på din lista och fastställa om de har ett behov som du kan lösa. I upptäcktsfasen bör säljare som arbetar med utgående försäljning kombinera åtminstone samtal, e-post och LinkedIn-meddelanden för att komma i kontakt med prospektet (lead). Ju fler kanaler du använder, desto högre svarsfrekvens får du.
Målet med upptäcktsfasen är att komma i kontakt med en potentiell kund och förstå om de har ett behov som du kan lösa, så att du kan generera antingen en Intent Qualified Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead eller helt enkelt märka dem som "inte intresserade" för att inte slösa tid på att kontakta samma ointresserade leads.
Vi kommer att titta på hur man kan vara effektiv i utgående försäljning. Effektivitet är en viktig ingrediens för framgångsrik utåtriktad försäljning och resulterar i fler interaktioner, roligare och i slutändan en högre grad av tillfredsställelse.
Framgångsrik kundvärvning bör tillskrivas en rad olika faktorer, till exempel:
Listan är lång. Men när du arbetar med utgående försäljning är ditt mål att generera leads och samla insikter som ger bränsle till företagets tillväxt och förbättrar företagets chanser att lyckas med genomförandet.
För att hjälpa till att förstå hur du kan bli framgångsrik inom utgående försäljning kan du tänka på följande ekvation:
The Success Equation
Framgång i utgående försäljning = segmentkvalitet x kvalitet i kontaktnätet x produkt-marknadsanpassning
Var...
Kvalitet av insatser = antal interaktioner x interaktionernas kvalitet x frekvens.
Segmentets kvalitet beror på hur bra du har varit på att definiera din ICP och hur du har använt din ICP för att segmentera marknaden. Ju mer exakt din ICP och segmentering är, desto bättre konverteringar och resultat kommer du att få.
Produkt-marknadsanpassning beror på hur bra ditt erbjudande är på att lösa de problem som din ICP har (kvaliteten på ditt erbjudande och dess matchning med de potentiella kundernas problem) och tidpunkten på marknaden. Ju bättre produktmarknadsanpassning du har, desto lättare är det att avsluta affärer.
Nu till den Utåtriktad kvaliteten. Detta är den viktigaste komponenten i ekvationen när du arbetar med utgående försäljning, eftersom det är den som du kan påverka mest. Kvaliteten på uppsökande verksamhet beror på hur många interaktioner du skapar, hur bra du är på att sälja och hur konsekvent du arbetar med uppsökande verksamhet.
För att skapa många interaktioner måste du ha en hög aktivitet (maximera uppsökandet) i så många kanaler som möjligt. Försäljningen skalar linjärt, så ju mer du satsar desto mer får du ut av det:
"Consistency is key". Detta talesätt har varit på säljarnas läppar i årtionden eftersom det talar en viktig sanning: Det räcker inte att ha mycket aktivitet om du inte sprider ut aktiviteten över olika dagar, veckor och månader och anpassar aktiviteten till de potentiella kunder som du försöker nå. Konsekvens handlar om att vara aktiv varje dag och att nå ut till potentiella kunder när det passar deras tidsschema.
Förvänta dig inte att ditt första samtal ska bli en framgång - du behöver ofta flera kontaktpunkter innan de litar på dig och tror på dig. Detta kan vara flera samtal via telefon, e-post och LinkedIn under sex månader. Det är därför du alltid bör bli vän med alla - receptionister och personliga assistenter kan vara lika mäktiga och allierade som de kan vara fiender.
Kom ihåg att försäljning inte är binär, att resultaten kan variera och att du alltid bör sträva efter att varje interaktion ska handla om nästa interaktion. Vad innebär detta? Om du inte kan generera ett SQL (säljmöte), satsa på ett MQL (e-post). Om du inte kan få ett MQL, satsa på ett IQL (få så mycket information som möjligt).
Om du inte kommer fram eller om kunden inte har tid, fråga vilken tid som skulle passa i deras kalender, så att du vet när du ska ta kontakt. Fråga receptionisten. Fråga assistenten. Fråga alla!
Den mest direkta kanalen är ett direkt telefonnummer till en beslutsfattare. Be "portvakarna" om direkta telefonnummer och e-postadresser, bekräfta det nummer du har med "portvakten" eller fråga utomstående om vilket nummer eller e-postadress du kan nå dem på.
Beslutsfattare är upptagna och det kan vara svårt att nå dem utanför interna möten. Nedan följer några tips som kan hjälpa dig att maximera svarsfrekvensen:
Ring mellan 8-10 på morgonen och 15-17 på eftermiddagen. 17-18 kan också fungera om du siktar på högsta ledningen.
Om du ringer till receptionen ska du inte vänta i en minut på att växeln ska svara. Prioritera andra ledtrådar.
När du får kontakt, fråga alltid vad som är den bästa tiden att nå dem - och se till att följa upp det!
E-post kräver samtycke, men inte LinkedIn-meddelanden. Du kan skicka 4x så många LinkedIn-meddelanden och e-postmeddelanden (om du har mallar) som du kan ringa samtal och tiden kommer att vara till din fördel. I början av en månad/kampanj kan du börja med att skicka 150 LinkedIn-meddelanden (där du föreslår en tid för ett samtal eller ett möte) för att få bollen i rullning.
Vi förbränner mentala kalorier när vi byter arbetsuppgifter, inte när vi utför dem. Försök att välja en bransch och gör en sprint i fyra timmar ("I dag ska jag rikta mig till produktionsbolag med case X och värdeerbjudande Y"). Du kommer att bli effektivare genom att ha mindre förberedelsetid - och din pitching kommer att bli bättre!
Sprintar är fantastiska för att öka effektiviteten. Försök att utforma dina dagar, veckor och månader i sprintar - samla ihop aktiviteter och fokusområden, gör en sprint, återhämta dig och börja om igen!
Prioritera alltid leads med de högsta leadsvärdena, leads med de högsta siffrorna eller leads där du redan vet vem beslutsfattaren är. Börja dagen med dina bra leads så att du är uppvärmd och redo att attackera dagen!
Använd så många kanaler som möjligt och samla dina aktiviteter i arbetsflöden. Exempel: "Ring i 1,5 timmar, skicka e-post i 0,5 timmar, LinkedIn i 0,5 timmar och upprepa". Detta är trevligare, roligare och ger bättre resultat. Om du inte kommer fram efter femte gången du ringer, försök också att skicka ett mejl i stället och vänta lite. Det finns gott om fiskar i havet.
Om det är ett mycket stort företag kan e-post vara bättre.
Det är ett litet företag - samtal är det bästa!
