NYHETER & INSIKTER

Grunderna i Outbound Sales 2023

Försäljning är kärnan i varje företag. Syftet med denna bloggartikel är att förklara vad outbound sales är, hur du blir mer effektiv och varför outbound sales är viktigt.

Grunderna i Outbound Sales

Detta är en guide i hur man använder outbound sales (affärsutveckling) för att bygga varumärkeskännedom, driva leadsgenerering och samla in kundinsikter för att accelerera din B2B-tillväxt.

En framgångsrik Go-To-Market-strategi (GTM) förutsätter en tydlig segmenterings-, targeting- och positioneringsstrategi (STP) - vem är målgruppen, vilket budskap vill du förmedla och genom vilka kanaler vill du nå målgruppen?

För att driva intäktstillväxt som leder till långsiktig lönsamhet krävs varumärkesbyggande och sales activation. Företag måste bygga varumärkesmedvetenhet, konvertera denna medvetenhet till leads och samla in kundinsikter för att förvärva de rätta kunderna. Outbound sales, eller affärsutveckling, är en av de mest framgångsrika metoderna för att driva förutsägbar omsättning då det är ett direkt och starkt personaliserat tillvägagångssätt för att komma i kontakt med potentiella kunder. Denna guide bryter ner leadsgenerering i tre komponenter:

  1. Lead Researching
  2. Lead Nurturing 
  3. Lead Conversion        

Nedan introducerar vi den centrala terminologin och de nyckelaktiviteter som kan underlätta arbetet för ditt tillväxt- eller säljteam, så att du kan kickstarta din leadsgenerering.

Lead Researching

Baserat på din ideala kundprofil (ICP), utvecklad under segmenteringsfasen av din STP-strategi, handlar lead researching-processen om att hitta företag och leads som matchar din ICP. Om ditt segment utgörs av försäljningschefer (leads) på bolag inom konsumtionsvaror- och retailsektorn med +100 miljoner EUR i intäkter (företag), kommer din lead researching-process att etablera hur många prospekt du har och hur du kan komma i kontakt med dem (kontaktuppgifter).

Det finns ett flertal metoder för lead research, och vi har listat några av de mest effektiva sådana:

  1. LinkedIn (Sales Navigator): LinkedIn erbjuder världens största B2B-databas, och LinkedIn Sales Navigator är ett effektivt verktyg som kan användas för att identifiera relevanta företag och kontakter att nå ut till. LinkedIn möjliggör även för ditt team att övervaka köpsignaler, samt att prioritera och personalisera outreach.
  2. Företagsdatabaser: Det finns flera verksamheter som säljer företags- och kontaktdata. Att betala för tillgång till dessa företags databaser kan vara välspenderade pengar beroende på skalan av din outreach.. En sådan verksamhet är Vainu. Samma säljare kan användas för att övervaka köpsignaler, så att ditt team kan segmentera marknaden på ett intelligent sätt och personalisera outreach.
  3. Webbplatsövervakning: Att spåra webbplatsbesökare genom IP-spårningsteknologi tillåter ditt team att förstå vilka företag som besöker din webbsida och vilka tjänster eller blogginlägg de interagerar med. Anslut ditt webbspårningsystem, såsom Leadfeeder, med ditt CRM-system, såsom HubSpot, och använd din leadskunskap för att personalisera outreach.
  4. Communities och plattformar: Håll utkik efter communities och plattformar där din ICP sannolikt engagerar sig och samla in kontaktinformation därifrån. Denna aktivitet kan även utföras på till exempel sociala medier, eBay, G2, Clutch och Crunchbase. Ett bra verktyg för att hitta communities är The Hive Index.
  5. Jobbannonser: Dessa är bra för att identifiera köpsignaler och kontaktinformation. Arbetsroller som ett företag försöker rekrytera reflekterar ofta deras strategi, och i slutet av en jobbannons hittar du ofta e-postadressen eller telefonnumret till en i ledningen.

Lead Nurturing

Lead nurturing-processen består av att lista ut när leads är intresserade av ditt företagserbjudande. Det är under lead scoring-processen som du identifierar i vilket köpstadium leadet befinner sig (Awareness, Consideration eller Decision) och strävar efter att få leadet till ett Decision-stadium, där du kan stänga affären. Leads skiljs åt genom Intent Qualified Leads (IQLs), Marketing Qualified Leads (MQLs) och Sales Qualified Leads (SQLs).

Olika företag tillskriver termerna olika definitioner,  men här är de vi föredrar:

  • Intent Qualified Lead (IQL) - När du har haft en touchpoint eller interaktion med ett lead, tillhandahåller den dig en insikt om denne är intresserade av ditt erbjudande eller inte. Skillnaden mellan en touchpoint och en interaktion är att den senare har ett svar, medan en touchpoint också kan vara en annonsklick. Interaktioner har ett högre så kallat intent value, vilket innebär att en interaktion medför rikare information om köpavsikter än vad en touchpoint gör.  
  • Marketing Qualified Lead (MQL) - När ett prospekt tillåter dig att skicka dem marknadsföringsmaterial, som ett e-postmeddelande eller ett nyhetsbrev.
  • Sales Qualified Lead (SQL) - När en potentiell kund är kvalificerad och accepterar en demo eller försäljningsmöte, indikerar det att det finns en match mellan den potentiella kunden och ditt erbjudande. Här bör försäljningsteamet ta över.

Lead nurturing kan involvera alla kanaler för Acquisition och Activation (se Pirate Metrics) som involverar både sälj- och marknadsföringsteam, men vi kommer att fokusera på hur outbound sales kan tillämpas. Ett effektivt sätt att generera leads är genom personaliserade, flerkanaliga säljsekvenser (det rekommenderas också att inkorporera marknadsaktiviteter såsom reklam, samtidigt som sales outreach genomförs, för att maximera svarsfrekvenser).

Personaliserad försäljning innebär att direkta kanaler som telefon, mejl eller LinkedIn-meddelanden används samt att du har en specifik och individanpassad anledning till att kontakta en företagsperson (ingen bulkmarknadsföring). Multikanaler innebär att sekventiellt kombinera olika kanaler - t.ex. först 2 telefonsamtal, sedan ett mejl, sedan ett LinkedIn-meddelande, följt av ett telefonsamtal. Användning av en sekventiell multikanalstrategi kan dubblera dina svarsfrekvenser och få dig snabbare att uppnå det magiska numret 8 touchpoints (tumregel för hur många touchpoints som krävs för att stänga). Medan telefon har högre konverteringsfrekvenser än e-post och LinkedIn, är LinkedIn-meddelanden mer troliga att visas. Utforma en strategi som är i linje med din ICP och ditt dagliga arbetsflöde för bästa resultat.

Var noga med att ranka varje lead, baserat på köpstadie, när du får svar och schemalägg nästa uppföljning - framgångsrik outbound sales handlar om att kontinuerligt bygga pipelines av prospekt. Du kommer inte att lyckas över en natt. ‍

Lead Conversion

När du kontaktar din målgrupp är det viktigt att maximera värdet av varje interaktion. Börja med att identifiera huruvida det finns ett intresse hos en Intent Qualified Lead och om inte, se om du inte kan omvandla prospektet till ett MQL eller schemalägga en uppföljning. Nästa gång du kontaktar dem kommer prospektet att känna till dig och ditt varumärke. Du kommer ha mer kunskap om hans/hennes situation och dessa faktorer kommer tillsammans att förbättra dina framgångschanser avsevärt.

Kom ihåg att alla kunskaper du får kan vara värdefulla för ditt nästa samtal eller ditt försäljnings-, produkt-, marknads- eller ledningsteam - du är kopplingen mellan marknadens efterfrågan och tjänsten du erbjuder, och insikterna som samlas in från samtal med prospekt är ovärderliga för att optimera din tillväxtstrategi. Att analysera konverteringsgrader segmenterade på olika ICP-branscher, kvantifiera anledningar till intresse och ointresse, och att ha koll på marknadstrender hjälper ditt team att forma en förbättrad hypotes för outreach, optimera marknadsföringskampanjer, eller till och med förändra hela din strategi.

7 strategier och best practices för Outbound Sales

De bästa försäljningsresultaten uppnås när:

  1. Varumärkesbyggande och försäljningsaktivering blandas
    Varumärkesbyggande och försäljningsaktivering bör balanseras för att öka långsiktig lönsamhet och kortsiktig intäktsgenerering. Ett högt varumärkesvärde ökar konverteringsfrekvenser - och varumärken som är top-of-mind vinner försäljningen 90% av tiden.
  2. Samtidigt - inte sekventiellt
    Försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter bör genomföras parallellt med varandra för att maximera touchpoints tvärsöver hybridkanaler - eftersom köpresan är hybrid. Svarsfrekvenser kommer att mer än dubbleras.
  3. Gör dina meddelanden personliga och konsekventa
    Meddelanden och budskap bör konsekvent och personligt anpassas till ICP:erna oavsett format och plattform som används för innehållsdistribution. Detta inkluderar personliga landningssidor, försäljningsmaterial och kreativt material.
  4. Maximera dina kanaler
    Antalet outreach-kanaler bör maximeras, sekvenseras och utformas för att skapa minst 8 touchpoints per företag samt bygga förutsägbara kundpipelines.
  5. Var en detektiv
    Konversationella insikter (insikter från verbalt uttryckta kundupplevelser) från försäljning är den mest värdefulla intentdatan och bör användas för leadscoring-aktiviteter, marknadsföringskampanjer, optimering av varumärkesbyggande och product-market fits (PMFs).
  6. Personalisera, personalisera, personalisera
    Försäljningsinnehåll bör anpassas till varje identifierad ICP så att unique selling points (USPs), kunderbjudanden och use cases anpassas efter ICP:ens behov.
    Sales content should be personalised to every identified ICP, so that unique selling points, value propositions and use cases are customised to the needs of the ICP.
  7. Aktivera, spåra och svara
    Alla kundinriktade plattformar bör optimeras för att aktivera handlingar och spåra engagemang. Responstiden bör vara så snabb som möjligt.
     

Upptäcktsfasen

Upptäcktsprocessen handlar om leadsgenerering - att ta kontakt med leads på din lista och fastställa om de har ett behov som du kan lösa. I upptäcktsfasen bör outbound sales-representanter kombinera åtminstone samtal, mejl och LinkedIn-meddelanden, för att komma i kontakt med prospektet (leadet). Ju fler kanaler du använder, desto högre blir dina svarsfrekvenser.

Målet med upptäcktsfasen är att få kontakt med ett prospekt och se om de har ett behov som går att lösa. Detta så att du kan generera antingen ett Intent Qualified Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, eller märka dem som 'Inte intresserade'. Denna process är viktig så att du inte slösar din tid på att kontakta samma, ointresserade leads.

Vi kommer undersöka hur man är effektiv i outbound sales. Effektivitet är nyckeln till en framgångsrik utgående försäljning och leder till fler interaktioner, större glädje och i slutändan en högre nivå av tillfredsställelse.

Framgångsekvationen

Framgångsrik kundanskaffning bör tillskrivas en mängd faktorer såsom:

  • Kvaliteten på produkt, varumärke och företag, i förhållande till konkurrenters
  • Genomförande och samordning av så kallade product-led, marketing-led och sales-led tillväxtinitiativ
  • Marknadsanpassning

Listan är lång. När du arbetar med outbound sales är ditt mål att generera leads och samla insikter som driver företagets tillväxt och skapar möjligheter att förbättra ditt företags chanser för ett framgångsrik försäljning.

För att förstå hur du kan bli framgångsrik inom outbound sales, bör du ha följande ekvation i åtanke:



Framgångsekvationen

Framgång i Outbound Sales = Segmentkvalitet x Utskickskvalitet x Product-market fit

Där...

Outreachkvalitet = Antal interaktioner x Kvalitet på interaktioner x Frekvens

Segmentkvaliteten beror på hur bra du har definierat din ICP och hur du har använt din ICP för att segmentera marknaden. Ju mer exakt din ICP och segmentering är, desto bättre konverteringar och resultat kommer du att uppnå.

Product-market fit beror på hur bra ditt erbjudande är på att lösa din ICPs pain points, samt timing:en på marknaden. Ju bättre product-market fit du har, desto lättare blir det att slutföra affären.

Outreach-kvaliteten är den viktigaste komponenten i ekvationen när du arbetar med outbound sales, eftersom detta är vad du i störst utsträckning kan påverka. Outreach-kvaliteten är beroende av hur många interaktioner du skapar, hur bra du är på att sälja och hur konsekvent du är när det kommer till att kontakta prospekt.

För att skapa många interaktioner behöver du säkerställa en hög aktivitet (maximera outreach) på så många kanaler som möjligt. Försäljning skalar linjärt, så ju mer du kontaktar prospekt, desto mer kommer du att få ut av det:


'Consistency is key'. Detta talesätt är sedan länge tillbaka erkänt bland försäljare eftersom det reflekterar en viktig sanning: det räcker inte med att ha mycket aktivitet om du inte sprider ut aktiviteten över olika dagar, veckor och månader, samt anpassar din aktivitet till de prospekt du försöker att nå ut till. Att vara konsekvent handlar om att vara aktiv varje dag och att kontakta prospekt när det passar deras tidsschema.

Principer för effektiv försäljning

Princip 1: Försäljning handlar om att bygga och vårda relationer

Förvänta dig inte att ditt första samtal kommer att vara framgångsrikt - du behöver ofta flera touchpoints innan de litar på dig. Detta kan uppnås genom flera telefonsamtal, mejl och LinkedIn-meddelanden under loppet av sex månader. Du bör därmed alltid bekanta dig med samtliga på ett företag - receptionister och personliga assistenter kan influera dina konverteringschanser på ett lika positivt som negativt sätt.


Princip 2: Maximera värdet av varje interaktion

Kom ihåg att försäljning inte är något binärt utan att utfall kan variera. Därför bör du alltid sträva efter att få varje interaktion att handla om nästa interaktion. Vad innebär detta? Jo, om du inte kan generera ett SQL (säljmöte/demo), så kan du fokusera på att skapa en MQL (mejl). Om du inte kan få en MQL, gå för en IQL (få så mycket information som möjligt).

Om du inte lyckas få kontakt med ett prospekt eller om den potentiella kunden inte har tid, fråga då vilken tid som skulle passa deras schema så vet du när du ska kontakta dem. Fråga receptionisten. Fråga den personliga assistenten. Fråga alla!


Princip 3: Fokusera alltid på den mest direkta kanalen

Den mest direkta kanalen är ett direkt telefonnummer till en beslutsfattare. Fråga gatekeepers om direkta telefonnummer och e-postadresser, bekräfta numret du har med gatekeepern eller fråga den potentiella kunden vilket nummer eller vilken e-postadress du kan kontakta för att nå dem.


Princip 4: Var aktiv och tillgänglig

Beslutsfattare är upptagna och det kan vara svårt att fånga dem då de ofta befinner sig på internmöten. Nedan finns tips som kan hjälpa dig att maximera svarsfrekvenserna:

Ring mellan 8-10 på morgonen och 15-17 på kvällen. Det kan även fungera att ringa mellan 17-18 om du ringer till ledningen
Om du ringer till receptionen, vänta inte i 1 minut på att växeln ska svara. Prioritera andra leads.
Återigen, när du når ett lead, fråga alltid vad den bästa tiden att nå dem är - och se till att följa upp då!


Princip 5: Börja med mejl och LinkedIn om du har samtycke

E-post kräver samtycke, vilket inte LinkedIn-meddelanden gör. Du kan skicka 4x så många LinkedIn-meddelanden och e-postmeddelanden, än vad du kan göra samtal. Det gynnar dig därför tidsmässigt att göra det förstnämnda. I början av en månad/kampanj kan du börja med att skicka 150 LinkedIn-meddelanden (och då föreslå en tid för ett samtal eller ett möte) för att få bollen att rulla.


Princip 6: Hur snabbt kan du "sprinta"?

Vi förbränner mentala kalorier när vi växlar uppgifter, inte när vi utför dem. Försök att välja en bransch och gör en sprint i 4 timmar ("Idag kommer jag att rikta mig mot produktionsföretag med Case X och värdeproposition Y"). Du kommer att bli mer effektiv genom mindre förberedelsetid - och din pitchning kommer att bli bättre!

Sprint är fantastiska för effektivitet. Försök att utforma dina dagar, veckor och månader i sprintar - samla aktiviteter och fokusområden tillsammans, gör en sprint, återhämta dig och ge dig i kast med det igen!


Princip 7: Prioritera

Prioritera alltid leads med det högsta leadsbetyget, leads med de högsta siffrorna, eller leads där du redan vet vem som är beslutsfattaren. Börja din dag med dina bra leads så att du är uppvärmd och redo att ta dig an dagen!


Princip 8: Blanda kanaler

Använd så många kanaler som möjligt och ordna dina aktiviteter i arbetsflöden. Exempel: "Ring i 1,5 timmar, skicka e-post i 0,5 timmar, LinkedIn i 0,5 timmar och upprepa". Detta är trevligare, roligare och leder till bättre resultat. Om du inte når ett prospekt efter det femte samtalet, försök att skicka ett mejl istället och vänta lite. Det finns gott om fiskar i sjön.

Om det är ett väldigt stort företag - kan mejl vara bättre.

Om det är ett litet företag - samtal är bäst!

NYHETER I DIN INKORG

Håll dig uppdaterad om tillväxttrender. Ta emot månatliga insikter kring sälj, playbooks och mycket mer.

PRENUMERERA PÅ NYHETSBREV

insikter

se alla

ÖKA DINA INTÄKTER

KOM IGÅNG
Corinne Cotteverte - Accelerating B2B Growth
Simone Bendtsen - Assisting B2B Companies in Growing
Valdemar Gyldendal - Business Development Manager
100+
Över 100 varumärken använder VAEKST.