Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Att ta sig in på den nordiska B2B-marknaden är en tillväxtmöjlighet, men det kräver en särskild strategi beroende på vilket land du försöker nå. Lär dig om hur B2B-försäljning fungerar i Sverige.
.jpg){kind=small}
"Det är lätt att bygga relationer med svenskar, men det är också lätt att hamna i fel riktning", säger Alexander Rydberg, med mer än 15 års erfarenhet av att driva framgångsrika försäljningsorganisationer på den svenska B2B-marknaden.
Vi har redan talat om varför Norden bör vara en central målgrupp för B2B-företag, framförallt för de som befinner sig inom teknikbranschen. Den första anledningen till att strategin är värd att följa är på grund av det befintliga ekosystemet av skandinaviska startups och snabbväxande företag som letar efter fler möjligheter att växa. Den andra anledningen är eftersom Norden är känt för sitt beroende av teknik och innovation.
Det stämmer att det finns flera gemensamma nämnare hos de skandinaviska länderna. Alexander, som ursprungligen kommer från Staffanstorp, Sverige, håller med om detta - och de flesta av dem innefattar politik och ekonomi. Men det finns specifika egenskaper hos de olika nordiska länderna, speciellt organisationsstrukturer och kulturella grunder, som avgör vilken specifik metod för B2B-försäljning som bör användas, beroende på vilket land som företaget befinner sig i.
Våra erfarenheter på VAEKST, av att dagligen arbeta med nordiska företag, samt Alexanders insikter, har bidragit till att ta fram flera faktorer du behöver ha i åtanke om du planerar att expandera ditt företag i Norden. Vi börjar med Sverige.
Bläddra snabbt igenom menyn för att knäcka koden för B2B-försäljning i Sverige!
Svenska organisationer är ofta inte uppbyggda på hierarki, vilket resulterar i en trevligare och mer avslappnad arbetsmiljö. Detta kan å ena sidan vara positivt, men kan å andra sidan skapa oklarhet och förvirring vid försök att göra en affär.
Alexanders erfarenhet av den svenska försäljningsbranschen visar att det inte är lika vanligt att sälja till endast en person inom en organisation vilket grundar sig i deras “bättre tillsammans” - mentalitet. En platt struktur leder till en mindre benägenhet hos människor att vilja fatta beslut på egen hand, utan de vill hellre agera som ett team och därmed ta gemensamma beslut.
Under försäljningssamtalet kommer svenskarna framföra åsikter om din lösning som i själva verket berör någon annan i deras team. Om du samtalar med någon, som till slut går med på ditt erbjudande, bör du förvänta dig att de kommer att återkomma. Under den tiden kommer de att förklara och återsälja ditt erbjudande till deras kollegor.
Alexander är tydlig: du måste ha ett smidigt och effektivt tillvägagångssätt eftersom dina ord kommer spridas vidare till andra. Du vill inte skapa en förvirring hos folk genom att använda teknik flera i teamet inte är bekanta med.
Platta strukturer gör det svårare att ta fel på rätt person. Försäljningschefer är ofta öppna för en konversation, vilket gör att de som målgrupp underlättar ditt arbete. Dessutom finns det ofta en svensk VD, eller andra AXO-tjänsteinnehavare, som ansvarar för stora beslut i organisationen och som kommer vara öppna att lyssna på dig trots att de i själva verket är ointresserade av det du erbjuder.
Svenskarna vill ofta bli bemötta på ett likgiltigt sätt, oavsett vilken roll de har på arbetsplatsen, vilket grundar sig i en känslosam mentalitet.
Den första och viktigaste delen av ett försäljningssamtal är den känslosamma. Alexander uppskattar att 80% av din presentation grundar sig i varför du bryr dig om din prospekts verksamhet och varför du vill hjälpa dem. Det handlar i grund och botten om ethos och pathos. Genom att följa processen skapar du först och främst ett personligt band med dina förtroende (ethos), och därefter öppnar du upp för en emotionell respons från deras håll (pathos).
De återstående 20% handlar om ett rationellt tänk. Du behöver använda logik - eller, som Aristoteles skulle säga, logos - för att få dem att förstå varför lösningen som du erbjuder är den rätta vilket kräver bevis, data och fakta.
Å andra sidan, bör det första mötet egentligen inte handla om siffror. Enligt Alexander finns det ingen anledning till att ens benämna dessa under mötet eftersom det i grund och botten inte är något som svenska prospekt tycker är relevant.
Alexander makes it quite clear that the Nordic myths are not actually true, at least, not all of them. The Swedes are very open and they love chatting with someone that has and shows interest in what they do. Why could this be tricky? Because you cannot fake it.
Use the first conversation as a consultancy meeting to see what you can bring to the table. Presenting yourself as an advisor will make it easier to gain their trust, so try to figure out how the organisation is structured and works and find out what they are in need of. Then, you are ready to get to the second stage, where you get the answers you are looking for.
Lägg inte stor vikt i att försöka framstå som trevlig eller försöka tvinga en svensk att tycka om dig. Någonting med svenskar är att de uppskattar varierande personligheter, förutom de som framstår som självbelåtna eller som försöker framtvinga ett förtroende genom att ta upp alltför seriösa ämnen - som religion eller politik - tidigt in i relationen. Detta är något som kan göra dem väldigt obekväma.
Var naturlig, tvinga inte fram en kontakt och gör inte svenskarna obekväma genom att få dem att prata om frågor som kräver ett ställningstagande från deras håll. Något som du bör ha i åtanke: de uppskattar i synnerhet politisk korrekthet.
Någonting som stämmer med svenska prospekt är att de är tydliga med vad deras problem är och står fast vid det. Det bästa du kan göra för att hålla konversationen levande och öka framgångsfrekvensen är att låta dem prata om deras problem och samtidigt vara deltagande i diskussionen.
Relationer med svenskar behöver, som tidigare nämnt, byggas baserat på ett förtroende. Det är till stor hjälp att belysa gemensamma punkter, uppmärksamma detaljer och visa ett intresse för det som din prospekt framför. Alexander, som har haft ett lyckat möte med en klient han inte hade mycket gemensamt med, håller med om att detta fungerar i praktiken. Allt började med att han gav en komplimang till en kunds byxor, vilket vidare resulterade i en trevlig konversation angående mode.
Alexander försäkrar återigen att den största utmaningen är att bygga en personlig relation till kunden. Han är däremot rätt så positiv och menar att: "Svenskarna har byggt upp en vägg. Men det är möjligt att bryta den".
Svenskarna är analytiska vilket gör att de snabbt kommer inse att du pratar med dem på grund av en agenda, och att du kommer att göra det som krävs. Det krävs att du har en social kompetens för att inte framställas som en affärsman, och för att visa att din agenda innefattar kundens prioriteringar. Först när de har ett förtroende för dig kommer de att lita på att du kommer att göra allt i din makt för att försöka hjälpa dem.
Först och främst är det överlag rätt svårt att bygga upp ett förtroende via telefon. Detta är egentligen inte något som har med det svenska ursprunget att göra, utan handlar mer om svårigheterna att bygga emotionella relationer på avstånd.
Alexander menar att du behöver vara effektiv med att bygga upp en bra stämning redan från start flr att väcka kundens intresse.
Den större delen av människor älskar att prata om sig själva, särskilt om de sitter i någon form av chefsposition. Skulle du bortse från deras artighet och sätta dem i en situation som inte kräver en politisk korrekthet, skulle de säga “Hej, lyssna på mig. Lös mitt problem och slösa inte min tid”. Det är då du har möjligheten att lägga fram konkret fakta och säga: “ Jag hör dig. Vi har gjort det här, och vi har gjort det med dessa människor”.
Och det är ju självklart du inte vill slösa deras tid. Du har cirka 2 sekunder på dig att väcka en nyfikenhet och därefter 30 sekunder att berätta för dem varför det som du kommer att säga är viktigt för dem.
Något som alltid fungerar, och som är ett av Alexanders knep, är att vara tyst i några sekunder när du vill få din prospekt att säga något. Svenskarna står inte ut med en obekväm tystnad, därmed är en väldigt effektiv metod att ställa dem direkta och raka frågor. Vi är medvetna om att det är svårt att vara tyst, men det är värt det.
"Du måste hitta en balans mellan förtroende och direkt kommunikation", säger Alexander. Klart och tydligt, inte sant? Ett framgångstips som ofta fungerar: "Äntligen fick jag tag på dig! Har du lite tid över?".
Det kan vara till fördel att erkänna att du vet att de är upptagna. På så sätt är de mindre benägna att svara med att de har tidsbrist som ursäkt, eftersom att de vet om att du är medveten om det. Gå därefter direkt på sak. De vill och är redo att bli hörda. I slutändan spelar det ingen roll vad du pratar med dem om, utan varför de pratar med dig.
Spelreglerna ändras när det kommer till att använda email. Även om det är långt ifrån enkelt och betydligt mer komplicerat än att använda telefonen, så är mailkontakt med kunder fortfarande en väldigt användbar metod inom B2B-försäljning.
Något du aldrig bör missa är en rekommendation från en kund som du tidigare har arbetat med. Det är ett utmärkt sätt att inleda en dialog då det baseras på någonting värdefullt. Det andra du inte bör missa är en CTA, då du vill att de ska agera. Vi har skapat en komplett och detaljerad handbok, som du alltid kan hänvisa till för att lära dig skriva B2B-e-postmeddelanden som resulterar i svar.
Vi vet alla att engelska inte är något okänt i de nordiska länderna, och att använda det i affärsvärlden är helt normalt. Däremot är det relevant att nämna att det fortfarande finns språkbarriärer, även i Skandinavien.
"Det ligger stor vikt i att genomföra det första möten på svenska", säger Alexander, vilket vår erfarenhet på VAEKST bekräftar. Även om du alltid kan förlita dig på engelskan, uppskattas det av nordbor att tala deras modersmål, och detta är något som har en märkbar inverkan på din framgång
Hur låter det att anställa ett B2B-försäljningsteam med nordiska modersmålstalare?
Förtroende är kärnan av alla affärsrelationer, och det är något som är särskilt viktigt i den svenska företagskulturen.
Att skapa innehåll är ett utomordentligt sätt att hitta engagerade kunder. När du är redo att sprida ordet om dina tjänster, kom ihåg att rikta in dig inte bara på en enda köpare utan också på deras team, samt olika avdelningar inom företaget, kan vara till stor hjälp. Om du vill veta mer om detta, ta en titt på vårt inlägg om "jobs-to-be-done" teorin. Det är en perfekt start!
Den typiske svensken är inte rädd för att säga nej, så ditt bästa tillvägagångssätt är att vara ärlig och försöka nå en överenskommelse. Få ditt prospekt att gå i samma riktning som dig genom att förklara din agenda. Ställ frågor: "är vi överens om detta?”. Var inte rädd för att säga vad det är som du är ute efter: “Jag ringer dig för att jag vill boka ett möte, så ge mig tio minuter att förklara, vi kan vara en perfekt match”. Kort sagt, använd ett klart och tydligt språk.
Enligt Alexander slutar cirka 20% av samtalen med att ett möte bokas, 20% är leads utan intresserade av att gå vidare och de resterande 60% är ett "kanske".
Alexander har en tanke om att de som svarar "kanske" ligger närmare ett 'nej' än ett 'ja', och att det kan grunda sig på en rädsla av att låta oförskämd genom att säga 'nej', eller för att deras beslut är styrt utifrån någon annan inom företaget. För att inte riskera att förlora dem bör du se till att hålla en varm och öppen dialog.
I dessa uppföljnings-mejl och samtal bör du undvika att försöka övertyga eller pressa dem. Ditt huvudsakliga syfte bör vara att ta reda på om de för närvarande uppnår sina mål och, om inte, visa dem hur du kan hjälpa dem att lösa det.
Prata med dem ännu mer och försöka framföra vad det är du kan tillföra till deras processer och deras verksamhet, men undvik att fokusera på priset på dina lösningar. Kom ihåg att vara känslomässig när du pratar. Fråga dem om de är stressade och hur stressen kan lindras. Fråga: "Hur påverkar ditt problem andras problem i branschen?”. Framför en diskussion om att involvera andra personer i deras team och avdelningar.
Om du uppmärksammar att de är så tveksamma att det skulle vara omöjligt att komma till en överenskommelse, var inte rädd för att erkänna att det inte kommer att fungera. Ett sådant drag från din sida kan kanske till och med väcka deras intresse ytterligare.
