Thank you!
Oops! Error.
.svg)
I B2B-försäljning är ramverket Jobs-to-be-done (JBTD) ett av de bästa verktygen för att kvalificera och upptäcka om prospekt matchar din produkt eller tjänst.
Förhållandet mellan köpare och produkter är ganska enkelt. De bryr sig sällan om de tekniska bitarna till prylarna de ska köpa utan mer i hur produkten eller tjänsten kommer att hjälpa dem lösa ett specifikt problem.
När en kund köper en produkt eller en tjänst, är det för att de behöver uppfylla ett specifikt behov. När du investerar i en soffa är det för att du vill komma hem till en bekväm plats efter en lång arbetsdag. När du köper en kamera är det för att du vill skapa minnen. Och när du köper ett specifikt märke av kolsyrat vatten är det för att du vill ha en fantastisk drinkkväll med dina vänner.
Kunder motiveras av behov vilket kan tyckas vara ett självklart antagande, detta är fel. I åratal har marknaden fokuserat på att definiera köparens profil - inställningen till en viss produkt, livsstil, social klass, demografiska och demografiska kriterier - för att utforma anpassade produkter. Så här såg det ut, till tiden kom då marknadsförare insåg att kundattityder krävde en mer komplex strategi och ännu mer uppmärksamhet. Det var då som ramverket för JTBD kom till liv.
Bläddra snabbt igenom menyn för att läsa mer om de viktigaste lärdomarna!
Jobs-to-be-Done-ramverket eller Jobs-to-be-Done-teorin fokuserar på vad det är som motiverar köparen till att slutföra ett köp. Det handlar om sättet att se på marknaden genom konsumentens ögon. Det vill säga, kunder har behov och uppgifter de behöver genomföra, och därmed är de på jakt efter en produkt eller tjänst som kan hjälpa dem att göra det. JTBD-ramverket analyserar dessa 'jobb' för att hitta en mer effektiv marknadsföringsstrategi i försäljningen av en produkt eller tjänst.
Det kan vara till din fördel att förstå kundbeteenden när det kommer till försäljning. Genom att stötta marknadsföringen med försäljningen, på ett sätt som för kunderna framåt i försäljningen, ökar konverteringsfrekvenserna omedelbart. Detta går att definiera som försäljnings aktivering, och det slutliga målet är att optimera ansträngningarna genom att minska antalet potentiella kunder för att inte slösa tid och resurser.
B2B-försäljning är en mer komplicerad bransch än B2C eftersom fler parter är inblandade i beslutsprocessen. En väldigt central skillnad är att det oftast inom B2B-försäljning, inte är den person eller avdelning som tar beslutet om att gå vidare med ett inköp, som i slutändan kommer att använda den. I sådana fall är det viktigt att beakta samtliga parters arbetsroll i själva inköpet.
Till exempel om du som affärsutvecklare (BDR), förberedd för försäljning, säljer ett verktyg som effektiviserar operativa uppgifter behöver du ta hänsyn till samtliga jobbpositioner för både de anställda på operationsavdelningen och de individer som fattar inköpsbeslutet. Den förstnämnda kommer att bry sig om din lösning medan den senare om priset och om nå en överenskommelse.
I B2B-försäljning kommer du troligen att behöva ta hänsyn till två personas: användaren av produkt eller tjänst och den som tar beslutet om att köpa den. Som en BDR måste du identifiera Jobs-to-be-Done för de båda och formulera ditt budskap utifrån det.
Något som kan underlätta denna process är att ha i åtanke vilka som kommer att interagera med dina lösningar och vad de arbetar med. Ett exempel är den tekniska avdelningen som installerar ny hårdvara eller mjukvara. Genom att ta hänsyn till deras “jobb” visar du att du har en helhetsbild av deras verksamhet. Kom ihåg att du vill visa att du har koll på läget.
Som BDR behöver du vara villig att gå långt för att lyckas med din Jobs-to-be-Done i din B2B-försäljningsstrategi. Genom att intervjua potentiella kunder och andra individer som verkar inom det område du är intresserad av effektiviserar du arbetet att identifiera relevanta 'jobb”. Fråga dig själv hur dina prospekt presterar just nu, varför de skulle vara intresserade av en bättre lösning och vilket som är det bästa tillfället att kontakta dem på. Genom att göra det är det lättare för dig att veta vilken produkt eller tjänst som behövs, samt vilket som är det bästa sättet att nå ut till dem..
Du ska inte vara rädd för att avgränsa din sökning och begränsa antalet prospekt. Genom att investera tid och ansträngning i att hitta rätt fokusgrupp, även om det enbart är ett litet segment, garanterar du att du kommer att hitta de prospekt som du kan ha en potentiell perfekt match med.
När du har hittat en lucka på marknaden och har en lista med prospekt som du kan kontakta, är det dags att identifiera de bästa tillfällena.
Försök att bedöma hur ofta dina potentiella kunder kommer att behöva använda din produkt eller tjänst, deras bedömning av tidigare lösningar, samt om det är brådskande för dem att identifiera en lösning för jobbet som behöver göras (JTBD).
B2B Jobs-to-be-Done utveckling, som sprids i samband med skiftande teknik och att kompetensen växer, är väldigt specifik och varierar beroende på område och verksamhet.
Ramverket Jobs-to-be-Done möjliggör för business developers, inom B2B-försäljning, att få in en produkt eller tjänst på marknaden och framställa den på bästa möjliga sätt. Du behöver studera marknaden, dina prospekts behov och vilka uppgifter som de behöver en akutlösning för ‒ även om de inte är medvetna om det ännu. Slutligen, se till att du engagerar ditt B2B-försäljningsteam som kan hjälpa dig att lägga upp en strategi. Det är viktigt att alla BDR är på samma sida och förstår vikten av att implementera samma strategi.
Genom att konstruera en försäljningsplan, baserat på kunders befintliga behov på marknaden, kan du identifiera segmenten med de bästa möjligheterna, skapa nya lösningar för att bemöta dessa behov och koppla dina produkter eller tjänster till marknadens tydliga efterfrågan.
